Kennis

Verleiden kun je leren: echt interesse tonen en creatief inspelen op het sentiment

  • Atie de Heer

Laten we over een ding heel duidelijk zijn: je kunt prospects en klanten niet generaliseren. Je moet niet denken dat je met een paar leuke tekstjes en plaatjes van íedere prospect een trouwe klant kunt maken. Elke situatie en elke klant vereist een andere aanpak. Met de 6 V-tips leer jij hoe je zelf kunt bepalen wat voor jou de kunst van verleiden en vasthouden is.

  • Leestijd: 5 minuten

Alles begint met de essentie van het verleiden: toon oprechte interesse. Voel het sentiment van het moment feilloos aan en speel daar scherpzinnig op in, vanuit je eigen kracht. Dan bedoelen we natuurlijk niet je kracht inzetten voor je eigenbelang. Je wordt als organisatie aantrekkelijk, en nu zeker, door je kracht in te zetten voor het gemeenschappelijk belang.

Vanuit het sentiment van het moment én in alle openheid over je intenties, verleiden vanuit een gedeeld belang. Dat maakt een merk en een organisatie tastbaar, om niet te zeggen aaibaar. En dat maakt de drempel voor prospects en klanten lager, omdat het dan echt om gelijkwaardigheid gaat. En daar hebben we allemaal behoefte aan.

Dit is precies wat de ANWB in de loop van de 1e lockdown deed. ANWB speelde in op de behoefte van dat moment. We wilden er allemaal weer eens op uit. Iets anders beleven dan thuis zitten. Niet alles was nog toegestaan. We hadden geen idee wat wel mocht en wat niet mocht. Door via de Reiswijzer inzicht en overzicht te bieden van alle ‘er op uit mogelijkheden’ werd alles wat mogelijk was gedetailleerd en toegankelijk in beeld gebracht.

Aan de andere kant werd aan aanbieders van uitjes de ruimte geboden om zich goed te positioneren en te presenteren. Uitjes aanbieders kregen de ruimte om bij te dragen aan de dingen die ertoe deden: ontsnappen aan het thuis zitten en genieten van het buiten zijn.

ANWB kon hier, na enige gewenning van de Reiswijzer door bezoekers, zelf heel goed op inspelen. Door het eigen uitjes- en vakantieaanbod, ingetogen in de juiste stijl en met de juiste toon, te verwerken in de Reiswijzer werd het toch nog prettig voor heel veel Nederlanders én de ANWB.

Van verleiden naar vasthouden doe je met 6 V’s

Vinden: speel in op het sentiment van het moment

Je organisatie laten vinden lukt door het aanvoelen van het sentiment en daar op in te spelen.
Elke periode is anders. En dat ervaren we zeker nu in 2020 en 2021. Het is anders dan 2019. Toen leefde er een heel ander sentiment. Zonder te diep mee te deinen (meehuilen) op de golfbeweging heeft slim inspelen op het gevoel dat er leeft effect. Mensen herkennen zich erin en voelen zich aangesproken. Door deze tactiek vinden mensen jouw organisatie.

Verleiden: ga in gesprek

Start de dialoog. Doe dat absoluut niet commercieel. Dan is direct duidelijk waar je op uit bent: omzet scoren en geen duurzame relatie opbouwen. Kopen is nu precies wat mensen zelf willen beslissen.

Harde commercie werkt echt niet meer, we schuiven immers van het ‘competitie’ tijdperk naar een tijdperk van ‘delen’. Focus je dus op de doelgroep waarmee je die dialoog bent aangegaan en ga daarbij uit van geven & delen. Reageer alert op wat je doelgroep te zeggen heeft. Overweeg je reacties zorgvuldig. Hier zijn weinig richtlijnen voor, want alles draait nu om jouw creativiteit en originaliteit. Wees puur en gewoon jezelf, dat komt het beste over en daar heb je uiteindelijk het meeste aan.

Verrassen: wissel af

Het is niet ingewikkeld om mensen te verrassen. Dat draait echt om creativiteit. Hetzelfde verhaal kan telkens vanuit een andere invalshoek gebracht worden. Zorg er altijd voor dat het verhaal er erg goed uitziet. Een verrassende boodschap verpakt in een aantrekkelijke tekst en beeld, dat is de kern van het spel. Speel ook met de kanalen/middelen. Wist je dat een verrassende ansichtkaart een glimlach kan toveren én je boodschap laat onthouden. Wist je dat een hele bijzondere insteek over je product of dienst ook niet doet vergeten wat het is en wat het kan. Wees creatief en zorg voor verrassingen in je boodschappen, dat beklijft het meest.

Verdiepen: toon kennis van zaken en maakt dit goed toegankelijk

Laat goed zien wie bent wat je kan en waar je voor staat. Dat schept vertrouwen. Wees volstrekt eerlijk over de mogelijkheden en onmogelijkheden van een product of dienst. Laat, in allerlei variaties, de toepassingsmogelijkheden zien. Of, als dat nodig is, laat zien hoe het onderhouden moet worden. Doe dat op het kennis- en ervaringsniveau van je doelgroep.
Een beginnende kok geef je geen ingewikkeld recept, dan wordt het niks. Door stapje voor stapje het gerecht te laten opbouwen kan een onervaren kok ook heerlijk koken (wij noemen dat overigens Ikea-koken).

Verbinden: zorg voor oprechte persoonlijke aandacht en empathie

In dit digitale tijdperk is verbinden het moeilijkste deel van relatieopbouw. Het is makkelijker om fysiek te verbinden tijdens een fysiek contact. Het is echter niet genoeg iemand met de eigen naam en toenaam aan te spreken en zeker niet tijdens (digitale) contacten. Ook helpt het niet om in te spelen op eerder gerelateerde aankopen. Dat wekt vaak irritatie.

Voor persoonlijk aandacht in de digitale wereld moet je aandacht verder gaan dan dit. Zoek naar onderwerpen om de verbintenis aan te gaan. Door bijvoorbeeld het model ‘conversation pieces’ toe te passen ontstaan er gespreksonderwerpen die de interactie op een persoonlijk niveau uitlokken en vasthouden. Door zorgvuldig gespreksonderwerpen te selecteren en die zo tastbaar en behapbaar mogelijk te maken is de drempel van waaruit een dialoog kan starten laag. Door goed te moderaten kan de verdere dialoog en dus de verbinding worden gevoed. Het is een elegante manier om te prikkelen waarbij de dialoog positief geframed wordt in een vastomlijnd gespreksonderwerp.
Dit lukt alleen als je over veel kennis van je klanten beschikt: de behoeftes én de interesses.
Geef vanuit de bij jouw bekende behoeftes en die interesses van je klanten echte persoonlijke aandacht, pas dan werk je aan een echte structurele verbinding.

Vasthouden: biedt steeds inspiratie vanuit een andere invalshoek

De betekenis van het woord ‘inspiratie’ komt van het Latijnse woord ‘in spirare’, dat letterlijk betekent ‘inademen’ of ‘inblazen’. Het betekent ergens voor gaan: voor je organisatie, je diensten en producten in combinatie met veel aandacht en oprechte betrokkenheid bij je klanten. Geïnspireerde organisaties stralen iets krachtigs uit en kunnen daarmee hun klanten inspireren en motiveren.

Overtuig door een goed gevoel te geven, door verlangens, liefde en positieve emoties te activeren. Inspireer door belangeloos de mogelijkheden te delen met producten en diensten die jij in je assortiment hebt. Ikea doet dit al jaren met een positief resultaat. En is in dit concept gevolgd door de Hema die verrassende productcombinaties laat zien. En nu doet ook Albert Heijn dat ook door de kookkunsten van Ilse met de meest populaire gerechten.

Als je verhalen inspireren en ook een bepaald gevoel oproepen dan (be)raak je mensen in het hart. Mensen onthouden niet wat je zegt, ze onthouden welk gevoel je ze geeft.

Gemeenschappelijk belang verbindt

We zijn op weg naar een wereld, waarin groei niet altijd meer nummer 1 is. Een wereld waar de nadruk steeds meer komt te liggen op werken en denken vanuit het gemeenschappelijk belang. Vanuit deze denklijn verleiden zorgt voor een hechte en gelijkwaardige verbinding die duurzaam is.

Meer weten?

Wil je ook leren verleiden? Neem dan contact met ons op. Of nog beter schrijf je in voor de expertsessie ‘succesvolle contentstrategie ANWB’ van Peter Sparreboom op Social Today op 11 februari 2021.

Neem contact met ons op

Neem gerust eens contact met ons op als je meer wilt weten.

Neem contact op